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¿Cómo posicionar el producto perfecto contra tus competidores?

¿Cómo posicionar el producto perfecto contra tus competidores?

Publicado el lunes, 25 junio, 2018

El posicionamiento es el arte de diferenciar tu producto en la mente de tu cliente potencial. A menudo, se le denomina posicionamiento del producto, pero no implica hacer nada con el producto en sí. El posicionamiento es lo primero que se te viene a la mente cuando escuchas por primera vez sobre una marca. Sin embargo, no debe confundirse con el branding.

¿Cuál es el objetivo de posicionar un producto?

Nuestro objetivo es posicionar un producto en la mente de sus posibles compradores y mantenerlo en la mente cuando están considerando realizar una compra. Para ir al grano, tu posicionamiento debe lograr tres objetivos:

  • Debes diferenciar tu producto del de tus competidores
  • Deberías abordar criterios importantes de compra a los ojos de tu cliente potencial
  • Debes articular los beneficios clave o las características de tus productos o de tu compañía

Las estrategias de posicionamiento de producto más exitosas siguen un conjunto simple de características que no son muy diferentes a los mensajes de marketing.

  • Se enfocan en entregar un mensaje principal
  • Significan algo para el público objetivo
  • Se diferencian positivamente de la competencia
  • Son relevantes para el público objetivo, no solo hoy, sino en el futuro
  • Es creíble e identificable

marketing

Pasos para posicionar tu producto:

– Entiende tu mercado objetivo

Para comenzar a entender a tu público objetivo, debes desarrollar tu perfil de comprador ideal. Esto requiere de una investigación primaria, hablar directamente con tus clientes y prospectos, pero te ayuda a comprender mejor los criterios de compra de tu cliente objetivo:

  • ¿Qué características del producto son importantes para ellos?
  • ¿Qué beneficios del producto enfatizan?
  • ¿Cómo has ayudado a tus clientes existentes a resolver sus problemas?
  • ¿Cuáles de esos fueron los más importantes, o lograron el mejor resultado?
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– Analiza a tus competidores

Investiga tu mercado a fondo. Esto requiere de mucho trabajo con una combinación de investigación primaria y secundaria. Deberías mirar todo el mercado, pues es la única forma de entender todo su contexto.

Sin embargo, debes completar una investigación más a fondo sobre tus cinco competidores más importantes. Suscríbete a sus boletines informativos por correo electrónico, revisa su proceso de ventas, identifica las estrategias que están usando y qué tan exitosos han sido.

– Elabora los criterios de compra contra el panorama competitivo

Ahora que has completado la mayor parte de tu investigación de mercado, necesitas establecer los criterios de compra de tu mercado objetivo contra el posicionamiento de productos de tus competidores.

Crea una tabla con dos columnas: una con tus criterios de compra priorizados y ponderados, y la segunda con la posición de tu competencia en relación con estos criterios.

Es bastante normal que más de un competidor pelee por la misma posición en el mercado. Espera que el líder del mercado haya establecido una posición sólida dentro de los criterios de compra de mayor prioridad.

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Ten cuidado con los competidores que están tratando de ocupar varios puestos, tu posición probablemente sea confusa. No te sorprendas si uno o más criterios de compra no están siendo el blanco de ninguno de tus competidores.

– Evalúa la fortaleza de tu producto contra los criterios de compra de la audiencia objetivo

Durante tus conversaciones con los clientes, preguntas qué problemas has ayudado a resolver, y también cuál tuvo mayor impacto en tu negocio. Combinados, estos datos te darán una gran visión de dónde es fuerte tu producto.

También debes mirar hacia el exterior: analiza tu producto contra el de tus competidores porque es importante entender el contexto del mercado. Si puedes, compra y compara directamente tus productos con los de tu competencia.

– Busca por tus oportunidades de mercado

En primer lugar, revisa tu investigación y análisis, y luego determina las oportunidades que existen en el mercado.

¿Existe una oportunidad en la que puedas cumplir y sobresalir? ¿Cumplirás tus objetivos comerciales si te posicionas con éxito en el puesto vacante? ¿Cumplirías tus objetivos comerciales si te posicionas con éxito en el puesto vacante?

Si no existen oportunidades vacantes en el mercado (o las hay pero no tiene sentido posicionarte allí), debes decidir a qué competidor dirigirte y establecer un fuerte control al ingresar al segmento de mercado de tus competidores.

¿Ahora sí estás seguro de cómo comenzar a posicionar tu producto?

Edith Gómez
edith@gananci.com

Blogger colaboradora

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