Saber cómo hacer un plan de marketing es la base para que, mediante la organización y una correcta gestión, cualquier empresa pueda llevar a cabo una estrategia de marketing enfocada y dirigida al cliente principal de una forma organizada, mucho más rentable y consiguiendo los objetivos marcados.
¿Quieres conseguirlo? Pues sígueme hasta el final y te iré desvelando todos los pasos que necesitas seguir.
Planteamiento inicial para saber cómo hacer un plan de marketing
Esta es la parte más compleja, pues conlleva una profunda reflexión sobre cuáles son los objetivos de la empresa, si estos son alcanzables y de qué manera se pueden lograr.
Estos objetivos deben seguir la lógica SMART, es decir, ser precisos, medibles, alcanzables, relevantes y poder conseguirlos en un periodo de tiempo determinado.
Miguel Santesmases Mestre define este proceso como “la formulación de los objetivos y estrategias de marketing, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados”.
Premisas de un plan de marketing
- Debe estar estructurado y organizado para todos los departamentos que estén implicados en el mismo, pues debe ser entendible y aplicable por todas las partes.
- Su contenido debe ser muy concreto y preciso para cada una de las etapas y acciones, ya que de lo contrario puede haber confusiones y errores.
- Debe establecer cuáles van a ser las líneas de trabajo para cada objetivo y quiénes son los coordinadores o responsables de esas acciones.
En definitiva, hay dos cosas que debes tener muy presentes para saber cómo hacer un plan de marketing digital: objetivos corporativos reales y un plan de acción factible y organizado. Sin estos dos cimientos bien afianzados, el plan de marketing no producirá los resultados esperados.
Recursos de un plan de marketing
Antes de ponerte con la creación de un plan de marketing conviene que prepares diferentes recursos para que el documento final sea adecuado y presente de forma clara y ordenada toda la información.
¿Qué tienes que hacer? Lo siguiente:
- Analizar la estructura y el funcionamiento interno de la propia empresa y su entorno.
- Valorar los puntos fuertes y los puntos débiles tanto de la empresa como del mercado en el que participa.
- Tener en cuenta posibles previsiones y pronósticos de la empresa.
- Establecer objetivos SMART.
- Estudiar posibles estrategias en función de tus recursos (económicos, RRHH, ordenadores, etc.).
- Analizar las estrategias de la competencia y estudiar cómo mejorarlas.
- Determinar presupuestos, analizarlos y organizarlos.
- ¡Fundamental! Analizar los resultados. Hacer esto mes a mes será, prácticamente, la clave del éxito del plan de marketing, pues te permitirá ir haciendo correcciones según vayas analizando los resultados obtenidos.
Además de esto, y aunque resulte algo obvio, también debes estudiar y conocer en profundidad a la demanda, sus patrones de búsqueda, preferencias y dispositivos desde los que se interesan. Al fin y al cabo, la supervivencia de tu empresa depende de las ventas que hagas, por lo que conocer a tu público objetivo a la perfección, más que un deber, es una necesidad.
Para ello, puedes desarrollar uno o varios buyer personas, es decir, un ejemplo real de una persona a la que van dirigidos tus productos o servicios. Ponle nombre, edad, nacionalidad, lugar de residencia, empleo, capacidad económica, etc.
Actualmente es mucho más fácil tener datos precisos y estadísticas sobre los elementos mencionados, siempre y cuando el negocio tenga sistemas de medición y analítica online como Google Analytics o Google Search Console.
Paso a paso para saber cómo hacer un plan de marketing
Un plan de marketing consta de cuatro fases muy diferenciadas: análisis, planificación, control y evaluación. ¡Veamos cada una de ellas en profundidad!
Análisis DAFO y análisis PESTEL
Antes de elaborar un timing que recoja las acciones y su duración, debemos conocer la situación real de la empresa.
Una de las herramientas más útiles para conocer la actualidad, tanto interna como externa de la compañía, es la elaboración de un análisis DAFO, el cual detalla las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de la empresa.
Ante el nuevo escenario y la creciente competencia online, resaltar esas fortalezas y diferenciarse de otras empresas resulta indispensable.
El análisis de fortaleza y oportunidades permiten determinar cuáles son las oportunidades reales de la empresa, al igual que centrar los esfuerzos en aquellas áreas que la organización sea más fuerte.
En cuanto el análisis de debilidades y amenazas, debemos contrarrestarlas con nuestras fortalezas, estableciendo políticas y favoreciendo nuestros puntos fuertes (precio, variedad, calidad…)
Planificación: implantación de estrategias
Una vez hayas completado la recogida y síntesis de los datos, es el momento de establecer los objetivos SMART que marcarás como meta en el plan de marketing. Para ello, debes analizar e implementar detenidamente las siguientes estrategias:
Segmentación de mercado
Esto te ayudará a comprender la estructura que tiene el mercado y el papel que tu negocio juega dentro del mismo.
También se conoce como segmentación o de clientes o de audiencias y consiste en dividir a los clientes potenciales en distintos grupos según las características más apropiadas para cada negocio.
De esta forma, tu negocio tendrá la capacidad de enviar mensajes personalizados para cada tipo de audiencia y objetivo. Si tienes una empresa veterinaria, por ejemplo, podrías agrupar a tu público objetivo según el tipo de mascota que tengan (perros, gatos, conejos, etc.). Una vez hecho, podrás enviar información relevante en cada caso, promocionando pienso para perros únicamente entre los clientes que tienen perro.
Otras segmentaciones comunes pueden ser según datos demográficos como la edad, el sexo, el lugar de residencia, etc.
Posicionamiento
Consiste en lograr que los usuarios puedan distinguir tu negocio del resto de competidores por sus atributos, productos y/o servicios.
No solo me refiero a posicionamiento a nivel branding mediante estrategias digitales como SEO, SEM, Social Media o Diseño Web, sino que el objetivo es que tu negocio tenga cierta posición en el sector en el que desarrolla su actividad.
Para ello, la estrategia de marketing debe empezar incluso antes de que tu empresa salga al mercado, generando interés e impacto en los usuarios y ganándote un hueco en el sector al que pertenece o va a pertenecer tu negocio.
El objetivo
El objetivo de la mayoría de los negocios suele ser una venta o contratación. ¿Y cuál es la mejor forma de conseguir esto? Conociendo a la perfección a quién te diriges y personalizando las estrategias.
Por tanto, este paso consiste en identificar y definir con precisión cuáles son los clientes potenciales de la empresa para tenerlos presentes en cada una de las estrategias de marketing que se vayan a poner en marcha.
En este caso, debes tener en cuenta los siguientes puntos:
- Capacidad de tu empresa para cubrir las necesidades del target.
- Coste que supone la satisfacción de tus clientes.
- Rentabilidad teniendo en cuenta los potenciales ingresos.
- Fortaleza de tu competencia.
Control
Una vez se han marcado las estrategias a seguir en el plan de marketing, es el momento de ponerlo en práctica y esperar a que cumpla los objetivos establecidos.
En esta fase de control, el departamento de marketing debe hacer un seguimiento de la evolución de las acciones implementadas, efectuando los planes oportunos que fueran precisos si los resultados que se van obteniendo no son los esperados.
Este seguimiento y control del plan de marketing deben sustentarse en los cimientos básicos de la supervisión.
- En primer lugar, mencionamos el control sobre objetivos, los cuales se analizan de forma anual y mensual e, incluso, implementando revisiones semestrales.
- Por otro lado, es necesario establecer un control sobre los procedimientos, abarcando la ejecución de las acciones tanto online como offline.
Además, los resultados a corto plazo pueden revelar si el plan de marketing funciona o es necesario reestablecer objetivos o acciones marcadas.
No hay que olvidar elaborar informes de métricas y KPI´S, los cuales arrojarán datos como el número de visitas al sitio web de la empresa, emails recibidos, volumen de seguidores en redes sociales, engagement o grado con el que los usuarios o clientes interactúan con la marca.
Evaluación
¡Y llegamos al último peldaño para acabar de saber cómo hacer un plan de marketing! La evaluación es un paso importantísimo, ya que consiste en recoger todos los datos obtenidos durante el desarrollo del plan y determinar si se han cumplido los objetivos establecidos al principio.
Dependiendo de los objetivos, existen diferentes tácticas o indicadores para analizar si los resultados finales obtenidos se corresponden con los iniciales.
Una de ellas, por ejemplo, puede ser recurrir al número de ventas obtenidos. ¿Han experimentado el crecimiento esperado? ¿Se aprecia un cambio tras la implantación de la estrategia o se mantienen estables?
Otra gran forma de obtener información valiosa a la vez que se conecta con los clientes es a través de encuestas, prestando especial atención en el dónde y cómo han conocido a la compañía.
Las respuestas a preguntas como ¿la publicidad de mi empresa y actividades de promoción han producido respuestas directas? o ¿las tácticas de marketing hacen que sea más fácil vender el producto o servicio? pueden dar a conocer la eficacia o fracaso del plan de marketing.
Por último, comprobar la tasa de conversión (relación entre alcance y ventas conseguidas) de las ventas es una acción fundamental para evaluar el plan de marketing, ya que es el principal indicador de su eficacia o no eficacia.
Conclusiones
Como vemos, la creación de una estrategia de Marketing es fundamental para organizar todas las acciones enfocadas a cumplir los objetivos comerciales de la empresa.
Empleando una buena organización podemos repartir los recursos de tal manera que alcancemos el mejor rendimiento y con ello, logremos nuestros objetivos a un menor coste.
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