¿Qué es?
El Up Selling consiste en una técnica de venta en la cual se da la opción al cliente de adquirir productos adicionales a su compra, usualmente más caros o de mayor calidad, con el propósito de hacer una venta con mayor rentabilidad.
Para que realmente sea considerado como up selling, los productos que se ofrezcan adicionales deben ser similares a los de la compra que está llevando a cabo.
Diferencias de Up Selling y Cross Selling
A diferencia del Up Selling, el Cross Selling consiste en realizar ventas cruzadas para productos complementarios y, por ende, no se aplican en base al ofrecimiento de una mejor calidad.
Asimismo, el Cross Selling se suele llevar a cabo una vez que se ha aplicado la técnica de Up Selling. En este sentido, una vez que un cliente ha comprado un producto, días más tarde puede recibir una comunicación a través de la cuál se le ofrece otro producto que pueda servirle como complemento al anterior comprado.
Como ejemplo, tras la adquisición de un teléfono móvil, es posible ofrecer diferentes protectores de pantalla que puedan aportar protección frente a posibles daños.
¿Cómo aplicar up selling en una estrategia de marketing?
Para aplicar el Up Selling en una estrategia de marketing, es necesario tener en cuenta algunos factores que influenciarán en el éxito de esta técnica. Se trata de las siguientes:
- Elección del momento oportuno. De forma general, el mejor momento para aplicar esta técnica es cuando el cliente se encuentra en el proceso de compra. Como ejemplo, en la venta online suele aplicarse durante el checkout.
- Intrusividad. Este tipo de técnica es opcional para el cliente. Por lo tanto, se debe evitar la agresividad y el intrusismo a la hora de aplicarse.
- Facilitar el proceso de compra. En el caso de aplicarse el Up Selling, se debe evitar complicar el proceso de compra de cara al cliente. Por ende, la mejor forma es que con un solo clic, pueda añadir el producto al carrito sin la necesidad de que tenga que realizar más pasos.
