El neuromarketing como nueva herramienta del sector inmobiliario

La Asociación de Promotores Inmobiliarios de Madrid –ASPRIMA– es una organización empresarial que vela por los intereses de los profesionales del sector inmobiliario.

Como socios colaboradores de esta organización, PZT apuesta por la evolución de un mercado inmobiliario próspero, un mercado cada vez más profesionalizado donde las empresas PropTech quieren marcar la diferencia gracias a la aportación de un valor real a través de diferentes herramientas.

Dentro de todas las propuestas de valor y acciones que lleva a cabo ASPRIMA, ofrece formación que son de interés para sus socios y empresas asociadas para impulsar y favorecer la profesionalización del sector impartiendo diferentes cursos y seminarios adaptados a todos los puestos y perfiles.

ASPRIMA apuesta por cursos profesionales

En el mes de septiembre, una de las formaciones ha sido impartida por Martin Brainon para hacer un curso introductorio a una de las áreas más punteras en cuanto a gestión comercial: “Neuromarketing. Un enfoque neurocientífico para la venta inmobiliaria”.

Una formación de 12 horas en total, impartida por cuatro profesionales especializados en cada materia y atendiendo a las distintas áreas en las que se podría beneficiar este nuevo campo de estudio y trabajo.

Profesionales de Martin Brainon

Martin Brainon es un equipo de profesionales compuesto por psicólogos, sociólogos, ingenieros, expertos en comunicación y administrativos, especializados en ciencias del comportamiento y gestión del riesgo.

Con más de 14 años de experiencia, se centran en impartir dinámicas y formaciones dentro de las entidades para la cultura empresarial, el liderazgo y la participación activa de todos los trabajadores, facilitando así entornos más seguros y productivos.

Definición de neuromarketing por el equipo de Martin Brainon

Los profesionales de Martin Brainon acuden a la definición dada por Philip Kotler, estadounidense economista especialista en marketing: “El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.

Esto demuestra que, alrededor del 95% del comportamiento del consumidor se ejecuta por estímulos emocionales, área no estudiada dentro del marketing tradicional.

Estos estímulos no son percibidos ni por los mismos consumidores, ya que se escapa de nuestra razón. Es por ello por lo que las decisiones durante la compra se realizan de forma inconsciente. Solo siendo capaz de conocer cómo funciona el cerebro de los usuarios, se podrá influir en la toma de decisiones de estos.

El neuromarketing estudia estos estímulos y los aplica en la publicidad y acciones de marketing, de forma que es más sencillo averiguar donde se consigue captar la atención de los usuarios.

Neuromarketing dentro de las empresas

El curso partió de cero dando a conocer los cimientos entre los que nace el Neuromarketing. Trabajando las distintas variables que afectarán en la toma de decisiones del interlocutor:

– Variables Internas. Emociones, atención, memoria, género y edad.

– Variables Externas. Efecto Manada, Efecto Goggle, Efecto Halo, Efecto Golem, Efecto Pigmalión y el Principio de Exclusividad.

Teniendo en cuenta todas estas variables, la manera de afectar a cada individuo y sus reacciones tras sus percepciones, entra en juego el concepto de la venta consultiva. Es decir, no vender de forma general sino adaptar nuestros productos y servicios a las necesidades y objetivos que marca nuestro cliente potencial.

Para llegar a este objetivo debemos analizar, estudiar y planificar la estrategia para abordar siempre al cliente potencial. Entendiendo que el cliente y sus intereses deben ser el foco de nuestra estrategia y que debemos trabajar, tanto nuestra propuesta como nuestra exposición de esta y la imagen que transmitimos a nuestro interlocutor.

En diferentes momentos de la formación dejan un dato que, a priori, podría parecer exagerado pero que según fue avanzando la formación, queda completamente constatable: “el 95% de las decisiones que tomamos lo hacemos desde nuestro “Yo” emocional o irracional”.

Por ello, aunque es importante informar a nuestros clientes. Debemos crear una sincronía a través de la profesionalidad, la transparencia y honestidad con nuestro potencial cliente para poder crear un clima de confianza y seguridad.

En la formación también se explica la importancia que hay, dentro de un proceso de compra, de trabajar el neuromarketing sensorial pues a veces solo nos centramos en uno o dos de ellos y todos retienen información dentro de nuestra memoria en mayor o menor medida.

Otras definiciones de Neuromarketing

El neuromarketing se define, según coinciden diferentes expertos en marketing como Juan Merodio, como el estudio que se encargan de analizar los niveles de emoción y atención de los estímulos de un usuario, cuando se encuentra frente a acciones de publicidad y marketing.

Su intención es analizar los diferentes aspectos neurológicos que sufre el usuario en el proceso de decisión y compra, con el objetivo de poder utilizar estos datos para conseguir un aumento de ventas y mejorar los resultados obtenidos con la publicidad y diferentes acciones de marketing.

El neuromarketing es capaz de ayudar a potenciar las ventas a través de diferentes técnicas:

Sensorial

Los colores evocan en los usuarios diferentes sentimientos, por ello, es importante seleccionar qué color va a representar una marca, por ejemplo: el azul transmite tranquilidad y relajación, el rojo simboliza la fuerza o la pasión, el negro transmite formalidad y seriedad y el naranja optimismo y confianza, entre otros.

Por otro lado, el sentido del olfato también ayuda a una empresa a generar ventas. Un olor característico consigue que las marcas conecten con los usuarios, ya que el olfato es el sentido que más sentimientos evoca en las personas.

Diseño

Gracias a diferentes estudios dedicados al neuromarketing, se ha conseguido demostrar que los usuarios sienten más empatía con las marcas que tienen determinados diseños, por ejemplo: los usuarios se sienten atraídos por las formas curvas frente a las líneas rectas.

Otro ejemplo de ello es la preferencia de los consumidores por las imágenes y vídeos frente a textos escritos.

Otros

Expertos en el estudio del marketing como Juan Merodio, afirman que, además de los sentidos y la forma del diseño, diferentes factores pueden influir en el proceso de compra:

Tener la opinión de diferentes usuarios aumenta la confianza de futuros consumidores y si es en formato vídeo, mucho mejor.

es recomendable indicar el precio de los productos en caso de oferta, rebaja, o promoción y no mostrarlo en porcentajes.

PZT a favor del neuromarketing

Atendiendo a esto, es importante escuchar las reacciones y analizar las percepciones de nuestro interlocutor ya que solemos tener, en general, uno o dos sentidos predominantes y serán decisivos para conectar mejor con la persona a la que nos referimos.

Por ejemplo, una persona puede detenerse más al sujetar un folleto y “acariciar” su textura y comprobar su peso. Sin embargo, otra puede estar más pendiente del hilo musical que hay en la oficina.

Es una cuestión de observar y trabajar en esas líneas para mejorar la experiencia del cliente, que a fin de cuentas, es el objetivo final. Atender al concepto del neuromarketing y ponerlo en práctica es algo que se debe tener en cuenta para progresar dentro de la empresa y que los clientes potenciales se sientan como en casa.